במובנים רבים, אלון ארבץ יכול היה להיות נער הפוסטר של עולם ההייטק הישראלי. הוא בוגר יחידת 8200, בן לעובד הייטק, שהקים חברת סטארט־אפ עוד לפני גיל 30, רק בשביל למכור אותה בגיל 35 תמורת 350 מיליון דולר לאחת מענקיות הסייבר העולמיות. כיום הוא עומד מאחורי מיזם חדש שהקים בשם פוינט 5. יש רק פרט אחד שהופך אותו לחריג בנוף ההייטק: הכיפה שעל ראשו.

"הבשורה הכי קשה בחיים"

קשה אולי להבין למה, אבל בעוד בכל תחום אחר חובשי כיפות הפכו להיות הרבה יותר דומיננטיים ומצויים, בעולם ההייטק המצב אינו כזה. כפי שמחאת ההייטקיסטים נגד הרפורמה הדגישה, מדובר בענף שרובו המוחלט חילוני ושמאלני. דתיים ואנשי פריפריה כמעט לא מוצאים את מקומם בחברות ההייטק, כמעט לא רשומים על האקזיטים שמתרחשים כאן כל העת, ואלה שכבר כן מוצאים את מקומם בתעשייה, נאלצים לרוב להסתיר את עמדותיהם. כל זה הופך את ארבץ לחריג עוד יותר בנוף ההייטקיסטי שנמצא על ציר דרך השלום בתל אביב.

ארבץ כמובן מודע לכך, אבל הוא לא מתרגש. הוא רגיל להיות החריג בנוף, עוד מימיו ביחידת 8200 היוקרתית. אלא שהוא כלל לא תכנן להיות כזה. למעשה, הוא אפילו לא תכנן להיות יזם הייטק. אפילו את המסלול הצבאי שלו הוא לא החל ב־8200. "החלום שלי בכלל היה להיות חייל באגוז, והתחלתי את המסלול באגוז. אלא שאחרי כמה חודשים נפצעתי ונאלצתי לרדת משירות ביחידת קומנדו ולחפש מסלול אחר בצבא".

איך מעכלים את העובדה שחלום הילדות להיות לוחם נגנז?

"זה קשה וזה לוקח זמן. זאת הייתה טרגדיה אישית עצומה. הבשורה הכי קשה שקיבלתי בחיים. עד היום, אם אני אראה את הרופא שבישר לי אותה - אני אזהה אותו, ואנחנו מדברים על כמעט 15 שנה אחורה. באחד מאימוני הירי שכחתי לשים את אטמי האוזניים, וזה פגע לי בעור התוף. מאז שמעתי כל הזמן צפצופים. בהתחלה התעלמתי, אבל בהמשך כבר לא יכולתי. שלחו אותי לתל השומר ושם קיבלתי את הבשורה שאני לא יכול להמשיך כחייל קרבי. אני זוכר שכשהגעתי חזרה לפלוגה המפקד שלי אמר לי לעלות על מדי ב' ולטפס על חבל, ואני לא מצליח לעשות את זה. ואני מנסה ומנסה עד שבסוף אני הולך לחדר ופורץ בבכי".

החברים שלך ביחידה הבינו מה עובר עליך באותו זמן?

"המפקד שלי הבין, אבל החברים לא הבינו בהתחלה. גם אני לא הבנתי ולקח לי זמן לעכל את זה. משם הגעתי לשלישות של אגוז, ושלושה חודשים אחר כך עברתי ל־8200".

הבחירה ב־8200 נבעה מהרצון להמשיך בשירות משמעותי, גם אם לא ביחידה המובחרת שעליה חלם. שם הוא נתקל בצורה הבולטת ביותר בהיותו חריג בנוף. "היו הרבה פרמטרים שהפכו אותי לחריג שם. קודם כול הכיפה, יש שם חובשי כיפות בודדים. דבר שני, העובדה שאני בכלל רציתי להיות קרבי. מי שנמצאים ב־8200 הם כאלה שכיוונו את כל חייהם עד לגיוס כדי להיות שם. מדובר בחבר'ה שכבר בבתי הספר למדו את הדברים הרלוונטיים, לחלקם יש תארים בגיל מאוד צעיר וחלקם פשוט גיקים של מחשבים מגיל אפס. לי הייתה מודעות מה זה 8200 ולמה היא חשובה כי אבא שלי הגיע מהתחום, אבל אני גדלתי בציונות הדתית, ושם ברור שמי שיש לו פרופיל קרבי - לרוב ילך לשרת בקרבי".

כמה זה הקשה על השירות שם?

"לקח זמן להתאקלם, אבל מהר מאוד גיליתי שם אנשים מדהימים, סופר יצירתיים ומוכשרים, שכיף לעבוד איתם. זאת סביבה שקשה למצוא משהו דומה לה מחוץ ליחידה".

איזה שינוי מחשבתי צריך לעבור כשנכנסים ליחידה כזאת אחרי שמגיעים מאגוז?

"זה צבא אחר לגמרי. עולם אחר לגמרי. כלפי חוץ הכול אותו דבר. אותם מדים ואותן דרגות. בפועל, אין שום דמיון. בקרבי הדגש הוא משמעת, איתנות, אגרסיביות. ב־8200 זה יצירתיות, יוזמה, חשיבה מחוץ לקופסה. אלה מקומות שנדרשים בהם דברים אחרים לגמרי. ויש גם אינפלציה ביחס לדרגות. בקרבי אתה מפחד מכל מפקד. מהמ"פ שלי, שבמקרה הטוב הוא היה סגן, רעדתי מפחד. ב־8200 רק אלוף משנה מתחיל לקבל יראה מהסוג הזה. זה עניין תרבותי. ב־8200 כולם יכולים להביע את הדעה שלהם, כי הרעיון הטוב יכול להגיע מכל אחד. לקח לי שבועיים להבין שהכול שונה. בדיונים לקח לי יותר זמן להביע את העמדה שלי, אבל גם זה קרה יחסית מהר".

ביצת הזהב של העולם הטכנולוגי

ב־8200 ארבץ אומנם למד לאהוב את עולם ההייטק, בדגש על תחום הסייבר, אך גם לאחר שהשתחרר מהיחידה לא הציב את ההייטק כיעד. בתחילה עבר ללמוד בישיבת עתניאל, כשלפני הגיוס למד בישיבת ירוחם. לאחר שנה בעתניאל בחר לפנות ללימודי תואר ראשון במשפטים וחשבונאות באוניברסיטת תל אביב. את המיזמים הראשונים שלו הקים כבר בזמן הלימודים.

"בשנה הראשונה הקמתי עמותה ללימודים פיננסיים בבתי הספר, ובשנה השנייה כבר הקמתי חברה בשם 'סייבר סקול' ללימודי סייבר. אני ושותפים שלי מכרנו אותה, ובשנה השלישית כבר הקמתי את IntSights, ואז גם עזבתי את לימודי התואר. את התואר במשפטים השלמתי בהמשך".

כלומר, מעולם לא נאלצת באמת לעבוד כאדם דתי בחברת הייטק, כי בסוף עבדת בחברה שלך. אני מניח שיש לזה הרבה יתרונות.

"יש לזה הרבה יתרונות, אבל לא רק לי. גם לעובדים שלי. הם לא צריכים לדאוג לכל סוגיה דתית, נניח בדיקת חמץ. אבל כן נתקלתי בזה ברגע שרכשו אותנו לפני שנה וחצי. עברנו לעבוד בחברה אמריקאית, שבאופן טבעי לא מודעים לכל זה. למשל, מבחינתם יום שישי הוא יום עבודה רגיל, ולכן אין שום בעיה לקבוע בו פגישות, מה שכמובן יוצר בעיה. אני רואה את זה גם בפגישות עם משקיעים. שם אתה מבין שזו שפה שונה ועולמות שונים, אבל זה לא ממש מהותי. זה כן מתבטא לפעמים במניעים להקמת חברות. אבל אף פעם לא הרגשתי שמישהו חסם אותי בגלל שאני דתי".

ואז כשחוזרים הביתה? שם כן מוצאים את ההבדלים בין עולם ההייטק לעולם שממנו אתה מגיע?

"במשפחה עצמה לא. גדלתי הרי עם אבא שהוא איש הייטק. כבר מגיל קטן הגעתי איתו לעבודה ותמיד זכרתי את זה כוואו גדול. עם החברים שאיתם גדלתי אני רואה את זה יותר, כי אנחנו באמת בעולמות קצת שונים".

את חברת IntSights מכר ארבץ לפני שנה וחצי לענקית הסייבר האמריקנית Rapid7 יחד עם שותפיו ב־350 מיליון דולר. החברה, שהוקמה בימיהם באוניברסיטה, עוסקת באיתור איומי סייבר לחברות, ומהר מאוד הבינו יוזמיה שהם יצרו ביצת זהב שכל העולם הטכנולוגי חיפש במשך שנים ארוכות. כשהוא מתאר את החברה שלו, קשה שלא לראות את ההתלהבות בעיניו.

"הרעיון מאחורי החברה הוא להיות סוג של חיל המודיעין של הארגון או החברה. כמו שלצה"ל יש חיל מודיעין שנועד למצוא תוקפים ולזהות איומים, כך גם ארגונים וחברות בכל רחבי העולם צריכים את אותו שירות. מה שיצרנו הוא מערכת שסוקרת את האינטרנט, בעיקר את הרשת האפלה, ומתריעה בפני הארגונים הללו כשמישהו מנסה לתקוף אותם, לגנוב להם סיסמאות, מסמכים, ניסיון לקמפיין פישינג נגד הלקוחות שלהם וכל איום אחר, ונותנת להם את הזמן להתכונן לפני ההתקפה הבאה", מתאר ארבץ.

ואיך זה הופך להצלחה ענקית שנקנית בסכום מטורף?

"אנחנו בעצם זיהינו בעיה מאוד גדולה. הרי כל ארגון היה חייב את זה, כי כל מתקפה שכזאת עלתה מאות אלפים ואפילו מיליוני דולרים. עד אז החברות היו צריכות להפעיל אנשים שיעשו את זה באופן אקטיבי, יסרקו אתר אתר וימצאו את כל האיומים, או לשכור חברה שתעשה את זה. זה היה מאוד יקר, וגם לא אפקטיבי לגמרי, כי יש גבול לכמות האתרים שאדם יכול לסרוק בשעה, מה שלא קיים בתוכנת מחשב. המיזם שלנו שינה לחלוטין את כל העולם הזה. זה חסך לחברות המון משאבים שכעת יכלו להשקיע במקומות אחרים. זה יצר ערך מאוד גדול להמון חברות".

ומתי הבנתם מה יש לכם בידיים?

"ברגע שראינו שיש גופים שמוכנים לשים על זה 100 אלף דולר. זה היה ממש בתחילת הדרך. אבל לקח לי המון זמן להבין שאני יכול לעשות את זה. בתחילת הדרך התחלנו למכור, ואז הדברים לא לגמרי עובדים כמו שרצית. פתאום התגלו כל מיני בעיות שחשבנו שאפשר לפתור אותן בקלות יחסית, ואז מתגלה שמדובר בחתיכת אירוע. פתאום מגיעים הלקוחות עם רשימת דרישות שאנחנו צריכים להתאים את עצמנו אליהן. ואז צצים מתחרים, ויוצרים עוד דרישות ללקוחות שלנו. לקח לי תקופה להגיד שיש לי מוצר שעובד, תחרותי, אמין והוא עונה על דרישות הלקוחות. זה לוקח זמן להגיע לשלב כזה, בטח כשזאת הפעם הראשונה שלך בעולמות הללו".

היו שלבים שאמרת שאולי זה גדול עליכם? שלא תצליחו?

"בטח. אני זוכר בדיוק איפה עמדתי בבית ובאיזו שעה כשניהלתי את השיחה עם השותף שלי ואמרתי לו שאני לא בטוח שנצליח להרים את המוצר הזה. היו הרבה רגעים שבהם חשבתי שטיפסנו על עץ גבוה מדי, שהבטחנו יותר מדי. זה השלב שבו השותפים שלך מחזיקים אותך. אלה הזמנים שאתה חייב שותפים חזקים עם אמונה גדולה במה שאתם עושים".

אני רוצה לחזור לימים שהיו לפני שהגיע הלקוח הראשון ששם 100 אלף דולר. בסוף בשביל לפתח תוכנה כזאת צריך לא מעט כסף. מאיפה מביאים אותו?

"זה באמת אחד האתגרים הגדולים. אתה צריך שמישהו יאמין בך. אנחנו הגענו לכל הסיפור הזה נורא תמימים. בכלל לא הבנו שצריך לשים כסף בשביל לפתח מוצר בסדר גודל כזה. פשוט התיישבנו והתחלנו לכתוב את הקוד ולמכור. בשלב מסוים אמרו לנו שכדאי לנו להיפגש עם מישהו בשם יונתן גד. הגדירו אותו כמי שיש לו ידי זהב, שיעזור לנו להתפתח ובהמשך גם להימכר. אז הלכנו להיפגש איתו והוא ממש התלהב. הוא חיבר אותנו עם חברת ההשקעות גלוב קפיטל והם שמו עלינו לא מעט כסף. מתברר שנפלנו עליהם בזמן ממש טוב, כי הם חיפשו חברות בתחום הזה כדי להשקיע בהן, וככה הם שמו עלינו שני מיליון דולר".

כמה תרמה לכם העובדה שהגעתם מ־8200, יחידה שלמעשה עוסקת בתחום הזה?

"המון. גם אחד השותפים שלי היה מישהו שהגיע מעולמות הגנת סייבר לחברות, כך שהייתה לנו נקודת פתיחה מאוד טובה. אבל הגענו בלי כלום. אפילו מצגת לא הייתה לנו. רק רעיון. היום זה לא יכול לקרות. יזמים שמגיעים למשקיעים או לקוחות יודעים בדיוק איך מצגת צריכה להיות, איזה מחקר מקדים צריך לעשות. לנו היה חלום להיות יזמים, האמנו בעצמנו, ואיכשהו זה עבד".

לארבץ וחבריו היה יתרון בולט נוסף: תחום העיסוק שלהם היה הסייבר. כשמדברים על עולם ההייטק הישראלי, הענף הבולט בו יותר מכול הוא ענף הסייבר. הסיבה לכך ברורה למדי: חלק חשוב מהתעשייה צמח מתוך גופי הביטחון הישראליים, והם, בתורם, זקוקים בעיקר לפיתוחי סייבר, התקפי והגנתי. כך ישראל הפכה לאומת הסייבר.

קץ עידן הסטארט־אפ

במובן מסוים, זאת גם הסיבה שאנו מקיימים את הריאיון הזה. ארבץ, בן 36, נשוי ואב לשניים שמתגורר באור עקיבא, הוציא בשבועות האחרונים את ספרו הראשון, 'ההגנה הטובה ביותר'. הספר, שיצא במסגרת הספרייה העסקית של הוצאת סלע מאיר, מתאר את סיפורו של הסייבר הישראלי, החל מימיו הראשונים ועד לאימפריה שהפך להיות. במהלך הספר מנהל ארבץ שיחות עם צמרת התעשייה בישראל, כדוגמת גיל שויד, מנכ"ל ומייסד צ'ק פוינט, ניר צוק, מייסד וסמנכ"ל הטכנולוגיות של ענקית הסייבר פאלו אלטו נטוורקס, ליאור דיב, מייסד ומנכ"ל סייבריזן, וגם שתי דמויות מוכרות הרבה יותר בשנים האחרונות בישראל: שלו חוליו, מייסד חברת NSO שיצרה את תוכנת פגסוס, ואסף רפפורט, מייסד ומנכ"ל וויז, ואחד מראשי מחאת ההייטק נגד הרפורמה במערכת המשפט.

לא סתם בחר ארבץ לעסוק בספרו בתעשיית הסייבר, ולא בחייו של היזם הפרטי או אפילו של ההייטק הישראלי בכללותו. מבחינתו, ההבנה שישראל עוברת להיות יותר ויותר אומת סייבר היא למעשה הפרק הבא של הכלכלה הישראלית.

"תמיד היינו מעולים בסייבר, בגלל התעשיות הצבאיות. בסוף, אנחנו מדינה קטנה מוקפת אויבים, ולכן תמיד השקענו בהון אנושי ובפיתוח טכנולוגיות בתחום הסייבר. לכן התעשייה די צמחה מתוך צה"ל. אבל היה לנו עוד מאפיין: התמקדנו בעיקר בחברות סטארט־אפ. העניין הוא שכלכלה יכולה להסתמך על סטארט־אפים רק עד גבול מסוים. עשינו את זה במשך עשרים שנה, אבל בשביל לצמוח עוד קשה להסתמך על חברות שמוקמות כדי שתוך חמש שנים יקנו אותן בהרבה כסף", אומר ארבץ.

"יש עוד חסרונות באומה שמתבססת רק על סטארט־אפים", הוא מסביר, "התרומה של חברות כאלה למדינה הרבה יותר נמוכה מאשר חברות טכנולוגיה גדולות שנמצאות כאן. קודם כול, סטארט־אפ משלם פחות מיסים. דבר נוסף, לחברה גדולה יש הרבה יותר פונקציות, תחומי העיסוק שלה הרבה יותר מגוונים. זה מגיע גם למחוזות הפיננסיים, השיווק ועוד שלל דברים. מעבר של התעשייה בישראל לכיוון חברות גדולות יותר יהפוך את התעשייה הזאת לקטר לכל המשק".

במובן מסוים זאת בדיוק הטענה נגד ההייטק הישראלי כיום, שנוצרו שני מעמדות בישראל - תעשיית ההייטק שמרוכזת בתוך עצמה, וכל שאר המשק.

"נכון. מעבר לחברות גדולות ומבוססות יותר ישנה את האופי של התעשייה בישראל. יש גם נקודה נוספת. סטארט־אפ, מטבעו, נמצא במלחמה קיומית כל הזמן. לעומת זאת, לחברה גדולה יש הרבה יותר גמישות, כי יש לה הרבה יותר משאבים. היא יכולה להכשיר עובדים חדשים לתעשייה, מה שסטארט־אפים לא יכולים. אחת הבעיות שיש לתעשייה בישראל היא מחסור בעובדים, וכל אדם שנמצא מחוץ לתעשייה שואל את עצמו איך זה הגיוני אם כל הפקולטות מלאות בסטודנטים למחשבים. התשובה היא שפשוט אין אפשרות להכשיר אותם, כי החברות בישראל לא יכולות להרשות לעצמן את זה".

המעבר מסטארט־אפים לחברות גדולות כבר מתרחש, או שזה חזון לעתיד?

"התחלנו לראות את זה בשטח כבר בשנת 2016. זה מוביל אותנו לתמהיל נכון בין שני סוגי החברות. זה לא שעולם הסטארט־אפים ייכחד, אבל הוא ייכנס ליותר פרופורציות. התמהיל הזה מאוד בריא לתעשייה".

מי מוביל את התופעה הזאת?

"אני דוגמה לאחד מהם. מדובר באנשים שכבר מכרו את החברה הראשונה שלהם, ועכשיו הקימו מיזם חדש. כשאתה מקים מיזם בפעם השנייה, המטרות שלך והגישה שלך שונות ממה שהיה בפעם הראשונה. יזם בפעם הראשונה רוצה לעשות אקזיט. מי שעושה את זה בפעם השנייה אומר לעצמו שאת האקזיט הוא כבר עשה. עכשיו הוא רוצה להקים את הדבר הגדול. עכשיו, כשהקמתי את המיזם השני שלי, פוינט-5, לא מעניין אותי לעשות אקזיט. אני מכוון למקומות הרבה יותר גדולים. זה תהליך אבולוציוני בריא לתעשייה".

"לבצע את הרפורמה, אבל במתינות"

קשה לנהל ריאיון עם דמויות בתעשיית ההייטק בימים אלה בלי לעסוק בפיל הגדול שנמצא בחדר - הרפורמה במערכת המשפט והתגייסותם של כמה מבכירי התעשייה להפגנות נגדה. בכירים כדוגמת אסף רפפורט מוויז ועינת גז, מנכ"לית חברת פאפאיה גלובל, היו אלה שהולידו את הקריאות להוצאת הכספים מישראל.

באופן טבעי, ארבץ מעט נרתע מלדבר על הנושא. להיות איש ימין בתעשיית ההייטק מעולם לא היה עניין פשוט. בשבועות האחרונים עולות ברשתות החברתיות עוד ועוד עדויות של עובדי הייטק, שמפרסמים את סיפוריהם בצורה אנונימית, על התנכלויות במקומות העבודה ובחברה מקצועית שמאופיינת מאוד בהיותה מזוהה עם מחוזות השמאל. ארבץ אומנם לא צריך לחשוש לעבודתו לאור העובדה שזאת החברה שלו, אך עדיין הוא נזהר בדבריו. יחד עם זאת, הוא לא מסתיר את עמדותיו.

"הבעיה הגדולה בעיניי בזה שחברות נכנסות לשיח הפוליטי הוא שזה פוגע בעובדים שחושבים אחרת. אצלי השיח הפוליטי לא נכנס ולא משחק פקטור, כי אני רוצה שלכל אחד יהיה מקום. שלא יהיה מישהו שלא ירגיש בנוח כאן".

כלומר לא נראה אותך מוציא אוטובוסים להפגנה, כמו שעשו חברות אחרות.

"לא, זה לא יקרה. היו לי עובדים שרצו ללכת להפגנה, והם לקחו יום חופש והלכו להפגנה. הכול טוב. יש מי שרוצה לנצל את ימי החופש שלו כדי ללכת לטיול בצפון ויש מי שרוצה לנצל אותם בשביל הפגנה. זה לגיטימי. כל עוד ההפגנה היא לא נגד איסור לעסוק בהייטק כנראה שלא תראה אותי מוציא אוטובוסים להפגנה כלשהי, וזה בכלל לא משנה אם אני מסכים עם אותה הפגנה או לא".

יש לא מעט חברות שלא דוגלות בתפיסה שלך.

"נכון. ובאותן חברות העובדים שחושבים אחרת מהמנכ"ל באמת לא מרגישים בנוח. הם מרגישים לא בנוח לבוא לעבודה, הם מרגישים לא בנוח כששואלים אותם מה עמדתם, הם מרגישים לא בנוח כששואלים אותם למה הם לא מגיעים להפגנות. בתור אדם דתי שהוא מיעוט בתעשייה אני יודע בדיוק מה זה להיות מיעוט, ומה אדם מרגיש כשהוא חושב אחרת מהרוב. זה לא קל". עם זאת הוא מסייג ואומר: "זה לא ככה בכל החברות. במקומות כמו צ'ק פוינט למשל זה לא המצב".

ואם ניגע רגע במהות: החששות שההשקעות ייפסקו נכונות, או שמדובר בקמפיין הפחדה?

"יש מציאות. משקיעים מוציאים מפה כסף. זה שהשקל עולה זה כי אנשים פחות מאמינים בו והם מוציאים מפה כספים. זאת עובדה. עכשיו צריך להבין ממה זה נובע. הרפורמה עצמה לא פוגעת ביכולת לעשות עסקים בישראל בצורה ישירה. אבל בשביל לייצר כאן תעשייה משגשגת צריך לייצר כלכלה שיש בה שמירה על זכויות קניין, שמירה על זכויות חוזים, מערכת משפט אפקטיבית וגם בנק מרכזי עצמאי יכול בהחלט לתרום. הרפורמה עצמה לא פוגעת בדברים האלה, אבל היא כן מולידה חשש של מדרון חלקלק. מה יקרה אם יבוא שר אוצר כלשהו בעוד עשור וכן יפגע בזה. זה הדיון מבחינתי".

איך אפשר להרגיע את החששות האלה?

"אני יכול להגיד לך שבאופן אישי אני חושב שכן צריך לבצע את הרפורמה, אבל עדיף שהיא תהיה איטית יותר ומתונה יותר. כך באמת ייצרו את האיזון הנכון לאורך זמן, וגם ירגיעו את המשקיעים".

אליך פנו משקיעים עם השאלות הללו?

"כן. משקיעים פנו אליי עם שאלות וחששות בנושא. אני מנסה להסביר להם כמיטב יכולתי. מה שכן, כשעושים רפורמה, כל רפורמה, צריך לחשוב מה יקרה איתה בעוד עשר שנים. ככה מגיעים לתוצאות טובות יותר".

***